PRASMINGA VERSLO KOMUNIKACIJA

+370 600 46488
info@blackflorence.com
Adresas:
Gedimino pr. 44A,
Vilnius, Lietuva

B2B marketingas – metas nupūsti dulkes

 

Klientams dažnai prisistatome kaip B2B marketingo agentūra, nes būtent šioje srityje tenka darbuotis itin dažnai.

 

B2B (verslas verslui) marketingą gaubia daugybė mitų. Pagrindinis iš jų skamba maždaug taip: unikalios žinutės, emocijos, vertybės ir prekės ženklo diferenciacija „žaidžia” tik B2C fronte (verslas vartotojui). Esą B2B marketingui pakanka nuogo racionalumo, Excel lentelėse pristatant verslui siūlomą pragmatinę vertę. Liaudiškai mitas iškomunikuojamas seno kirpimo verslininkų paburnojimu, neva „pas mus pardavimuose viską lemia kaina, ekspertizė, terminai, kokybė, ir jokių muilo burbulų čia nereikia”.

 

Tie, kurie vadovaujasi šiuo mitu, rizikuoja savo verslo ateitimi. B2B sektoriuose tarpusavyje konkuruojantys žaidėjai savo pasiūlymų turiniu dažniausiai yra taip smarkiai supanašėję, jog – paradoksas – pirkėjai savo B2B partnerius renkasi atsižvelgdami ne tiek į „kietuosius“ faktorius (kaina, kokybė, terminai…), kiek į „minkštuosius“. Šį faktą įrodė Google ir Gartner pasaulinis tyrimas, kurio metu buvo apklausta daugiau nei 3000 B2B pirkimo vadybininkų.

 

Būtent todėl nuo senųjų B2B rinkodaros sampratų metas nupūsti dulkes. B2B verslų rinkodaros strategijos privalo atsispirti nuo skausmingos, tačiau realistinės prielaidos: Jūsų geidžiamam klientui Jūs nesate labai įdomūs, šiam klientui kur kas paprasčiau likti prie status quo ir su nauju tiekėju darbų nepradėti.

 

Iš šios prielaidos gimsta nauja B2B marketingo samprata, kuria vadovaujamės talkindami eksportuojantiems ir vietinėje rinkoje veikiantiems B2B verslams. Ši samprata numato, jog kainos ir kokybės prasme konkurencingas pasiūlymas yra absoliutus minimumas, o toliau Jūsų sėkmę kovojant dėl dėmesio nulemia minkštieji dalykai:

 

Klausimai į kuriuos verta sau atsakyti vystant B2B marketingą:

 

  • Ar pirmą kartą patekęs į Jūsų prekės ženklo erdvę B2B pirkėjas eilinį kartą nusižiovavo, ar visgi padarėte viską, kad jo nuobodulį išblaškytumėte?

 

  • Ar komunikacijoje kalbate tik apie save, o gal kaip tik sugebėjote rampų šviesas empatiškai nukreipti į Jus vertinantį vadybininką ir taip paglostėte jo arba jos ego?

 

  • Ar sugebėjote savo įvaizdžio raumenis įtempti taip smarkiai, kad pirkėjas apskritai Jus įvertintų kaip tos pačios lygos žaidėją, su kuriuo ne gėda turėti reikalų ir kurio pasiūlymą yra malonu nunešti ant stalo vadovui?

 

  • Ar turite neegoistinę ir nenuvalkiotą pokalbio temą („pokalbio atidarytuvą“), kuria būtų įdomu bendrauti visiems Jūsų sektoriaus žaidėjams?

 

Būtent šiuos klausimus išsprendžia Black Florence kuriamos B2B verslų pozicionavimo ir rinkodaros strategijos. Tarptautiniam/eksportuojančiam verslui sprendimai rengiami anglų kalba.

 

Strategijos įgyvendinimo fazėje talkiname visose klientui aktualiose b2b rinkodaros srityse: firminis stilius, interneto svetainės kūrimas, tekstų rengimas, pranešimai spaudai, video kūrimas, pardavimo laiškai, eksporto katalogai, pasiruošimas parodoms ir kt.

 

Daugiau apie B2B marketingą – Black Florence straipsnyje „Verslo klasės“ žurnale.